Andmepõhiste otsuste tegemine ettevõtte strateegiate loomisel on muutunud tänapäeva infotehnoloogiliste võimaluste ja suure konkurentsi tingimustes hädavajalikuks. Nimetatud otsuste tegemiseks on vaja aga plaani andmete töötlemiseks ja salvestamiseks.
Müügiandmed pakuvad väärtuslikku ülevaadet klientide ostukäitumisest, toovad välja kitsaskohti müügiprotsessis ja aitavad tuvastada populaarseid tooteid või teenuseid, mille abiga on võimalik omakorda suunata tootearendust ja turundust.
Oluline on omada andmepõhiseid teadmisi ka konkurentidest, olla kursis nende pakutavate kaupade ja teenustega, hinnapoliitika ja positsiooniga turul.
Ettevõtte müügiandmeid ja konkurente analüüsides ning nende põhjal otsuseid tehes on võimalik objektiivselt hinnata oma müügikanali jõudlust ja positsiooni turul ning leida viise enda ettevõtte positsiooni parandamiseks.
Konversioonimäär aitab mõõta müügietappide edukust
Müügimõõdikud aitavad mõõta erinevaid aspekte müügitegevuses ning kogutud andmete põhjal järeldusi teha. Aspekte, mida nii äri- kui müügiprotsessis mõõta, on muidugi palju. Toome siinkohal välja tähtsamad.
Üheks olulisemaks mõõdikuks võib lugeda konversioonimäära, mis näitab, kui paljud potentsiaalsetest huvilistest (leadidest) päriselt klientideks saavad. Konversioonimäära leidmiseks jagatakse lõpetatud (edukad) müügid leadide koguarvuga ning korrutatakse saadud tulemus 100-ga, et saada protsentväärtus.
Rakendades mõõdikut müügiprotsessi erinevates etappides, on võimalik mõõta üksikute etappide edukust. Kui konversioonimäär on teatud etapis madal, võib see viidata sellele, et kliendid kaotavad huvi või tekivad takistused, mis vajavad tähelepanu.
Konversioonimäära analüüs võimaldab müügimeeskondadel oma strateegiaid kohandada, keskendudes just edukamatele sõnumitele ja strateegiatele ning jättes kõrvale kehvemaid tulemusi toovad tegevused.
Müügitsükli pikkust mõjutavad suuresti kvaliteetsed müügivihjed (leadid)
Aega, mis kulub potentsiaalse kliendi esimesest kontaktist lõpliku müügitehinguni, nimetatakse müügitsükli pikkuseks. Müügi pikkuse analüüs annab ettevõttele ülevaate tulu genereerimise kiirusest ning müügiprotsessi efektiivsusest. Pikk müügitsükkel võib ühest küljest viidata suurematele tehingutele või keerukamale tootele, samas ka sellele, et ettevõttel on raskusi uute klientide leidmisel.
Kuna müügis algab müügitsükkel tavapäraselt müügivihjest (leadist), siis on ülimalt oluline keskenduda kvaliteetsete müügivihjete genereerimisele (lead generation) ja nende võimalikult kõrgele konversioonile, et vähendada aega, mis kulub kliendi kontaktist tehingu lõpuleviimiseni.
Samuti võivad ettevõtted müügitsükli pikkuse optimeerimiseks suurendada efektiivsust näiteks automaatsete müügitööristadega, koolitades müügimeeskonda või tugevdades kliendisuheteid.
Teadmine müügitsükli pikkusest annab ka eelduse tulevaste rahavoogude prognoosimisel, eeldusel, et mõõdetakse ka kolmandat olulist mõõdikut ehk keskmist müügihinda.
Keskmine tehingu suurus aitab keskenduda suurema väärtusega tehingutele
Keskmine tehingu suurus või keskmine müügihind näitab perioodis tehtud müükide keskmist suurust. Antud mõõdiku puhul on oluline väärtusi vaadelda just perioodis, et saada ülevaade tulemuse muutumisest või trendist.
Keskmine tehingu suurus võib sõltuda paljudest teguritest, nagu toote või teenuse tüübist, klientide ostuvõimest, konkurentsist, müügimeeskonna koolitatusest, kasutatavatest müügistrateegiatest või üldisest majandusolukorrast.
Perioodis kasvav kõrgem keskmine tehingu suurus võib kinnitada müügimeeskonna suutlikkust sõlmida suurema väärtusega tehinguid, mis on oluline kõrgema hinnaklassi toodete või keerukamate lahenduste puhul. Perioodis langev väärtus näitab jällegi vastupidist.
Samuti annab keskmine tehingu suurus ettevõtetele mõista, millistele kliendisegmentidele nad enim apelleerivad. Suurem tehingu suurus võib näidata, et ettevõte meelitab ligi parema ostujõuga kliente või on positsioneerinud end kõrgema hinnaklassi turusegmendis.
Perioodis langev või ettevõtte kasumlikkusest lähtuvalt liiga madal keskmise tehingu suurus võib viidata vajadusele parandada hinnastruktuuri või lisada väärtuspakkumisi, mis suurendavad tehingu väärtust.
Müügiprotsessi parenduseks saab ettevõte keskenduda kõrgema väärtusega klientidele, arendada välja tõhusamad müügitehnikad ja pakkumised või muuta tootevalikut. Samuti on oluline mõista kliendi vajadusi ja eelistusi, et pakkuda sobivaid lahendusi, mis suurendavad tehingu väärtust.
Andmepõhine otsuste tegemine loob konkurentsieelise
Edukad ettevõtted kasutavad andmepõhist lähenemist, et mõista klientide käitumist, tuvastada turutrende ja teha proaktiivseid muutusi müügis. See võib hõlmata kliendisegmentide loomist, sihtturu määratlemist, toote- või teenusepakkumiste kohandamist ning turundus- ja müügistrateegiate muudatusi vastavalt kogutud andmetele. Tänu andmete analüüsimisele on võimalik paremini mõista klientide eelistusi ja käitumist, mis omakorda aitab kujundada neile suunatud pakkumisi ja suurendada klientide rahulolu ja lojaalsust.
Andmepõhine otsustamine on müügis oluline, et tagada ettevõtte jätkusuutlik kasv ja konkurentsivõime. Andmepõhine lähenemine mitte ainult ei paranda olemasolevaid müügiprotsesse, vaid aitab ka tuvastada uusi võimalusi turul, millest tulenevalt on ettevõttel võimalik püsida konkurentsitihedas ärikeskkonnas edukas.
Comments